Técnicas de Vendas Consultivas e Negociação
Do diagnóstico ao fechamento: venda por valor com SPIN Selling e negocie ganha-ganha pelo Método Harvard
Sobre o curso
Este curso conduz o profissional de vendas por uma jornada completa, do primeiro contato ao pós-venda, com foco em vender por valor e não por preço. Você aprenderá a diferença estrutural entre a venda transacional e a venda consultiva, dominará cada etapa do funil comercial e entenderá como diagnosticar a real necessidade do cliente antes de propor qualquer solução. O programa combina teoria consolidada e prática do dia a dia corporativo brasileiro.
No centro do conteúdo estão três frameworks mundialmente reconhecidos. O SPIN Selling, de Neil Rackham, ensina a arte de descobrir e desenvolver necessidades por meio de perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução (Need-payoff). O Método Harvard de negociação, de Roger Fisher e William Ury, apresentado na obra "Como chegar ao sim", oferece um caminho para acordos baseados em interesses e critérios objetivos, incluindo o conceito de BATNA (a melhor alternativa a um acordo negociado). E a qualificação estruturada com ICP e BANT garante que a energia comercial seja investida nas oportunidades certas.
Cada módulo traz exemplos aplicáveis, roteiros de perguntas, técnicas de contorno de objeções e diretrizes éticas de fechamento. Você também verá como o CRM, o follow-up disciplinado e a leitura de métricas como taxa de conversão, ticket médio e ciclo de venda transformam intuição em processo previsível e escalável.
Ao final, o participante estará apto a conduzir conversas comerciais mais estratégicas, aumentar a taxa de conversão sem recorrer a descontos e negociar acordos sustentáveis que preservam o relacionamento e a margem.
Para quem é: Vendedores, representantes comerciais, SDRs, closers e empreendedores que desejam estruturar um processo de vendas consultivo e negociar com método.
O que você vai aprender
- Diferenciar a venda transacional da venda consultiva e posicionar a conversa em valor, e não em preço.
- Aplicar o funil de vendas e qualificar oportunidades com ICP, MQL/SQL e o método BANT.
- Conduzir a descoberta de necessidades com o método SPIN Selling (Situação, Problema, Implicação e Need-payoff).
- Contornar objeções de preço, tempo, autoridade e necessidade com técnicas éticas de reenquadramento.
- Negociar acordos de ganho mútuo pelo Método Harvard, usando interesses, critérios objetivos e BATNA.
- Interpretar métricas comerciais (conversão, ticket médio, ciclo de venda) e sustentar o relacionamento com CRM e cadência de follow-up.
Conteúdo programático
Módulo 1 · Fundamentos da Venda Consultiva 3 aulas
A base conceitual do curso: o que distingue a venda consultiva da transacional, como o funil de vendas organiza o processo comercial e quais métricas medem a saúde das vendas.
Módulo 2 · Prospecção, Qualificação e Confiança 3 aulas
Como encontrar e selecionar as oportunidades certas com ICP, MQL/SQL e BANT, e como estabelecer rapport e confiança para que o cliente se abra ao diálogo.
Módulo 3 · Descoberta e Apresentação de Valor com SPIN Selling 3 aulas
O coração da venda consultiva: como conduzir a descoberta de necessidades com o método SPIN Selling de Neil Rackham e traduzir o diagnóstico em uma proposta de valor ancorada.
Módulo 4 · Objeções e Fechamento 3 aulas
Como tratar as objeções mais comuns — preço, tempo, autoridade e necessidade — com reenquadramento e a técnica sentir/senti/percebi, e como conduzir o fechamento de forma ética.
Módulo 5 · Negociação Harvard, CRM e Relacionamento 3 aulas
O Método Harvard de negociação (Fisher & Ury), o conceito de BATNA e a gestão do relacionamento com CRM, follow-up e cadência para transformar clientes em parcerias de longo prazo.